独立したのに売上が安定しない本当の理由。答えは「ファネルを持つこと」

独立したのに、売上が月によってバラバラ。先月は良かったのに、今月は売上0円に近い。来月どうなるかも読めない。

もし、あなたが今そうなら、答えから言います。

原因は、あなたの腕でも、商品の良し悪しでもありません。次のお客さんがどこから来るのかを、あなたが決められていないことなんです。

そして、その答えは「ファネルを持つこと」です。今日は、その理由を調査データと一緒に見ていきます。

売上が安定しないのは、あなただけではない

日本政策金融公庫の「2024年度起業と起業意識に関する調査」で、起業家が今抱えている問題の1位は「売り上げを安定的に確保しづらい」でした。43.9%の人がこれを挙げています。

同じ公庫の「2025年度新規開業実態調査」では、開業時に苦労したことの2位が「顧客・販路の開拓」で49.9%。そして、今苦労していることの1位も「顧客・販路の開拓」で48.8%でした。

開業したときとほとんど変わっていないんですよね。

つまり、お客さんを見つける悩みは、時間がたてば自然に消えるものではないということです。何も変えなければ、ずっと残ります。

あなたのお客さんは、どこから来ていますか？

では、独立した人は、どこから仕事を得ているのか。

フリーランス協会の「2025年度フリーランス実態調査」では、仕事を得ている経路（複数回答）はこうなっています。

• 人脈（知人の紹介を含む）：68.3%
• 過去・現在の取引先：58.3%
• 自分自身の広告宣伝活動（Web・SNSなど）：32.9%

一番収入が得られる経路を一つだけ選ぶと、人脈が32.3%、過去・現在の取引先が29.3%。合わせて6割を超えます。

公庫の2024年度の調査でも、起業家の受注経路は「自身のSNSやブログ」26.3%、「友人・知人の紹介」24.2%、「取引先の紹介」24.2%でした。

ほとんどの人が、紹介と、今までの取引先に頼っているわけです。

紹介は、あなたが決められない

紹介が悪いわけではありません。紹介で来るお客さんは、最初からあなたを信頼してくれています。ありがたいことです。

でも、ちょっと待ってください！ 紹介には、一つだけ大きな弱点があります。

いつ、何人、どんな人が来るのか。それを決めるのは、紹介してくれる人だということです。

紹介してくれる人が忙しい月は、紹介は来ません。取引先の予算が終われば、仕事も終わります。あなたがどれだけ腕を磨いても、ここは変えられないんですよね。

売上の波の正体は、これです。

「もっと頑張る」では、安定しない

売上が落ちると、多くの人はこう考えます。

「もっとSNSに投稿しよう」「交流会に顔を出そう」「知り合いに声をかけよう」

もちろん、やらないよりはいい。でも、これは全部「あなたが動いた分だけ」お客さんが来るやり方です。

本業の仕事が忙しくなれば、手が止まります。手が止まれば、また売上が落ちる。一人だとサボる日もありますよね。それで、また波が来るわけです。

答えは、ファネルを持つこと

ファネルとは、あなたを知らない人が、あなたを見つけて、手を挙げて、買うまでの決まった流れのことです。セールスファネルとも言います。

コーチやコンサルタント、セラピスト、先生業なら、流れはシンプルです。

1. 見つけてもらう

ブログ記事、SNSの投稿、広告。あなたを知らない人が、最初にあなたを知る入口です。

2. 手を挙げてもらう

無料のチェックリストや診断、短い動画講座。それと引き換えに、メールアドレスを登録してもらいます。「この悩みを解決したい」と手を挙げた人だけが、ここに残ります。

3. 信頼してもらい、買ってもらう

登録してくれた人に、メールであなたの考え方や事例を届けます。読んで「この人に頼みたい」と思った人が、個別相談や商品に申し込みます。

一度つくれば、この流れはあなたが本業で忙しい日も動き続けます。夜中にベッドの中で解決策を探している人も、この流れに入ってこられるんです。

ファネルがあると、何が変わるのか

一番大きいのは、売上を数字で読めるようになることです。

今月、何人が入口に来て、何人が登録して、何人が申し込んだか。これが分かれば、どこで止まっているのかが見えます。

入口に来る人が少ないのか。登録してくれないのか。申し込みまで進まないのか。直すところが一つに決まるので、闇雲に頑張らなくて済みます。

そして、今月の登録者数を見れば、来月の売上の見当がつきます。「来月どうなるか読めない」から抜け出せるわけです。

紹介をやめる必要はない。入口を二つにする

勘違いしてほしくないのは、紹介をやめろという話ではないことです。

紹介という入口はそのまま残す。そこに、あなたが決められるもう一つの入口、ファネルを足す。

エンジンが二つある飛行機は、片方が止まっても飛び続けられます。お客さんの入口も同じです。紹介が止まった月も、ファネルが動いていれば売上0円にはなりません。

まず、今日やること

いきなり全部つくらなくて大丈夫です。まずは3つだけ。

売上を「どこから来たか」で分ける

この1年の売上を、紹介、今までの取引先、それ以外の3つに分けてみてください。紹介と取引先が大半なら、今の売上の波の理由がはっきりします。

無料で渡せるものを一つ決める

あなたのお客さんが「これなら欲しい」と思う、すぐに使えるものを一つ。チェックリストでも、ワークシートでも構いません。完璧なものを作ろうとすると先延ばしになるので、1枚で十分です。

登録してもらう場所を一つ用意する

無料のものを受け取るためのページと、登録してくれた人にメールを送れる仕組みを用意します。ここまでできれば、ファネルの最初の一歩は完成です。

まとめ

独立したのに売上が安定しない原因は、次のお客さんがどこから来るのかを、あなたが決められていないことです。

紹介と今までの取引先に頼っているうちは、売上の波は、紹介してくれる人の都合で決まります。

だから、ファネルを持つ。あなたを知らない人が、見つけて、手を挙げて、買うまでの流れを、一つつくる。紹介という入口はそのままに、あなたが決められる入口をもう一つ足すんです。

会社員の人が「辞める前に二つ目のエンジンを積む」のと同じで、独立した人も、入口を二つにすることで、ようやく安定して飛べるようになります。

会社員のうちに準備している人は、こちらの記事も読んでみてください。会社を辞める前にやること。独立は「売上が3年続けて本業の3倍」になってから

参考にした資料

• 日本政策金融公庫 総合研究所「2024年度起業と起業意識に関する調査」（2025年1月）
• 日本政策金融公庫 総合研究所「2025年度新規開業実態調査」（2025年12月）
• フリーランス協会「2025年度フリーランス実態調査」（2026年6月）